مسؤول كازاخي كبير يكشف تفصيلات العلاقات التجارية مع الصين  

أستانا 11 يونيو 2024– كشف مسؤول تجاري كازاخستاني كبير عن تفصيلات العلاقات التجارية مع جمهورية الصين وحدد استراتيجيات لإنجاحها وتطويرها، وقدم نصائحه لرجال الأعمال الكازاخ لتحقيق المزيد من الانتشار والنجاحات، وشرح بالتفصيل الطرق الفعالة والناجحة للترويج للمنتجات التجارية الكازاخية وتعزيز شعار “صُنع في كازاخستان” في الأسواق الصينية.

وقال سيرجي سلمانوف، المدير الإقليمي لوكالة ائتمان الصادرات الكازاخستانية في الصين، في حوار شامل وخاص: يعتبر دخول الأسواق الصينية أحد أكثر العوامل الواعدة للتنمية، ولا يتم تسهيل ذلك من خلال العلاقة الاقتصادية القوية بين البلدين فحسب، بل أيضًا من خلال عدد من العوامل المواتية الأخرى، وكان الحوار التالي:

 

س: ماذا عن الوضع الحالي لصادرات كازاخستان إلى الصين؟

 

ج: تعتبر الصين واحدة من أهم شركاء كازاخستان في التجارة الخارجية، في الوقت نفسه أكثرهم تعقيدًا، فيما بلغ حجم التبادل التجاري بين البلدين عام 2023، نحو 31.4 مليار دولار، منها 14.7 مليار دولار صادرات من كازاخستان و16.7 مليار دولار واردات من الصين.

وتهيمن المواد الخام على هيكل صادرات كازاخستان إلى الصين، ولكن المهمة العاجلة تتمثل في زيادة حصة منتجات المواد غير الخام، حيث يمكن تقسيم صادرات كازاخستان تقريبًا إلى فئتين: المنتجات المصنعة والغذائية، وتشمل السلع المصنعة النفط والغاز واليورانيوم والأسمدة والمعادن والسبائك الحديدية، والتي تشكل المواد الخام أو المنتجات شبه المصنعة جزءًا كبيرًا منها، وفي فئة المنتجات الغذائية، تصدر كازاخستان بشكل رئيسي المنتجات الزراعية والحيوانية.

وفي الوقت الحالي، لا تستطيع كازاخستان أن تقدم للصين مجموعة واسعة من السلع الصناعية التي لا تحتوي على موارد، ويرجع ذلك إلى مكانة الصين المهيمنة في السوق العالمية كمنتج ومصدر، ومع ذلك، فإن الوضع بالنسبة للصادرات الغذائية أكثر ملاءمة إلى حد ما.

 

س: لماذا تطور هذا الاتجاه، إذا ما علمنا بأن عدد سكان الصين، يؤكد ضرورة استيراد المنتجات الغذائية؟

ج: من المؤكد أن الصين مهتمة بالتعاون مع كازاخستان، ولكن بتصدير المنتجات النهائية نعني بالضبط تطوير العلامات التجارية الكازاخستانية، وتصدير المنتجات المصنوعة والمعالجة بعمق والمعبأة في كازاخستان، فمهمتنا الرئيسية هي زيادة التعرف على العلامات التجارية الكازاخستانية.

وفي الوقت نفسه، تهتم الصين في المقام الأول بتطوير علاماتها التجارية الخاصة، وعلى سبيل المثال الزيوت النباتية. ومن المربح للصين أن تستورد النفط بكميات كبيرة ثم تعبئته على أراضيها تحت أسماء علاماتها التجارية الخاصة. وينطبق ذلك على المنتجات التي يوجد طلب طبيعي عليها: الزيت والدقيق واللحوم وغيرها، أي حيث تلعب العلامة التجارية دورًا ثانويًا، والأهم هو قيمة المنتج للنظام الغذائي للإنسان، كما إن الوضع مع المنتجات المعالجة بشكل أعمق، مثل الحلوى والشوكولاتة والبسكويت والمشروبات المختلفة، أكثر تعقيدًا.

 

س: ألا تُباع الماركات العالمية الشهيرة في الصين؟

ج: يحتوي السوق الصيني على منتجات من جميع أنحاء العالم، ويتعين على المنتجين الكازاخستانيين الذين يدخلون هذا السوق التنافس مع شركات من بلدان مختلفة. ستكون الشوكولاتة الكازاخستانية الموجودة على أرفف المتاجر الكبرى بجوار الشوكولاتة السويسرية، والنبيذ الكازاخستاني – والنبيذ الفرنسي، وليس هناك ما يضمن أن سعر المنتج الكازاخستاني سيكون أقل.

وتختلف تفضيلات النكهة في الصين أيضًا كثيرًا عنها في كازاخستان، وعلى سبيل المثال، قد تبدو الشوكولاتة الكازاخستانية حلوة للغاية بالنسبة للمستهلكين الصينيين، وحتى بالنسبة للمنتجات اليومية مثل الدقيق والزيوت النباتية، فإن الصينيين لديهم تفضيلاتهم الخاصة، وفي كثير من الأحيان يفضلون شراء مثل هذه المنتجات في الخارج على شكل منتجات نصف جاهزة ومزجها بمكوناتهم الخاصة للحصول على طعم ورائحة معينة. بالإضافة إلى ذلك، يعد السوق الصيني بالفعل موطنًا لعدد كبير من العلامات التجارية الأجنبية، التي تستثمر بنشاط في تسويق منتجاتها والترويج لها، وتكييف التغليف والنكهات مع أذواق المستهلكين المحليين.

 

س: هل من الممكن الآن العثور على المنتجات الكازاخستانية على رفوف المحلات التجارية الصينية؟

ج: لسوء الحظ، نادرا ما توجد العلامات التجارية الكازاخستانية على رفوف المتاجر الصينية، وفي كثير من الأحيان يمكنك رؤية البضائع تحت العلامات التجارية الصينية، ولكنها مصنوعة من المواد الخام الكازاخستانية، ويرجع ذلك إلى عدة عوامل هذا. أولاً، حجم الإنتاج: لا يستطيع منتج واحد في كازاخستان تلبية طلب سلاسل البيع بالتجزئة الصينية، حتى في المدن الصغيرة. ثانياً، شروط التجارة القاسية: فلكي يتمكن المرء من دخول سلاسل البيع بالتجزئة في الصين، يتعين عليه أن يدفع ثمن مساحة الرفوف ورسوم “الدخول”. بالإضافة إلى ذلك، تمتلك الصين نظام توريد معقد لسلاسل البيع بالتجزئة: فالسلاسل التجارية لا تستورد نفسها، ولكنها تشتري البضائع من الموزعين، الذين بدورهم يشترون المنتجات من المستوردين. ونتيجة لذلك، يمكن أن تصل هوامش الربح إلى 50%، وبدون التسويق المناسب، تتعرض المنتجات لخطر الضياع بين الاختيارات الضخمة. ثالثا، هو مظهر المنتجات: جودة البضائع الكازاخستانية عادة ما تناسب المستهلكين الصينيين، ولكن التعبئة والتغليف غالبا ما تترك الكثير مما هو مرغوب فيه. وعلى سبيل المثال، بالنسبة للزيوت النباتية، لدى الصين متطلبات واضحة فيما يتعلق بحجم الحاوية وجودة البلاستيك والغطاء والملصق، كما أن إنتاج العبوات عالية الجودة في الصين أرخص منه في كازاخستان بسبب توافر المعدات والمواد الخام اللازمة، وينطبق ذلك أيضًا على زجاجات الزيت أو أكياس الدقيق، والتي غالبًا ما يتم استيرادها من الصين، مما يؤدي التغليف الأفضل إلى زيادة تكلفة الإنتاج، وبالتالي يجعله غير قادر على المنافسة.

 

س: هل الشركات الصينية التي تشتري المنتجات من كازاخستان لا تشارك في الترويج لها؟

ج: يعتبر الترويج للمنتجات في الصين أمر مكلف ويتطلب التنافس مع الشركات العالمية، وغالبًا ما يتعين على الشركة التي اشترت ما قيمته 50 ألف دولار من البضائع أن تنفق عدة أضعاف هذا المبلغ على الترويج لها. هذه هي تكاليف الإعلان، والعروض الترويجية المختلفة، والتذوق، وما إلى ذلك. بالنسبة للشركات الصينية، يعد الاستثمار في تطوير علاماتها التجارية الخاصة خطوة أكثر منطقية. ليس من غير المألوف أن تخسر الشركة التي تشتري علامة تجارية وتروج لها عقدًا مع المصدر الذي يبدأ في التعاون مع عرض آخر بسعر أكثر ملاءمة.

بالنسبة لمعظم الشركات الكازاخستانية، يعد الترويج للمنتجات في الصين بمفردها مهمة مستحيلة، حيث التكاليف الباهظة وقلة الخبرة في هذا المجال تجعل هذه المهمة شبه مستحيلة، ولذلك نوصي بمنح المستوردين الصينيين دفعة مؤجلة حيثما أمكن ذلك. سيوضح هذا اهتمام الشركة المصنعة بتطوير السوق ويسمح للمستورد بتخصيص المزيد من الأموال للترويج الأولي للمنتج.

 

س: أين يمكن الحصول على المنتجات الكازاخستانية في الصين؟

ج: لن أتحدث كثيرًا عن الأسواق في شينجيانغ، حيث يتم استيراد معظم البضائع “دون جدوى”، وتُباع هذه المنتجات بشكل رئيسي في خورجوس ويينينج وأورومتشي، ومن المستحيل منافستها على السعر، حتى لو اشترى المستورد البضائع بسعر التكلفة، فسيتعين عليه دفع الرسوم الجمركية وضريبة القيمة المضافة. ولا يمكن بيع مثل هذه المنتجات عبر القنوات الرسمية، وبالتالي فإن السوق محدود للغاية، وتوجد متاجر خاصة صغيرة، معظمها في شينجيانغ، حيث يمكن العثور على بعض السلع (الحلويات ومنتجات الدقيق والمشروبات).

كما أن هناك العديد من الأسواق عبر الإنترنت، أي المبيعات عبر الإنترنت، حيث تتطور الرقمنة بسرعة كبيرة في الصين، ولا يستغرق التسليم حتى بين المناطق الأبعد أكثر من 3-5 أيام، والميزة الكبيرة للمبيعات عبر الإنترنت هي أنه لا توجد قيود على موقع المبيعات، حيث يمكنك البيع في جميع أنحاء الصين مرة واحدة. لكن عند الشراء دون الاتصال بالإنترنت في السوبر ماركت، هناك فرصة للعثور على المنتجات، حتى لو لم تكن في المكان الأبرز. ومع ذلك، يكاد يكون من المستحيل “التعثر” على منتج ما على مواقع الإنترنت، ولا يمكنك العثور عليه إلا عند الطلب. وأصبح الترويج للمنتجات عبر الإنترنت الآن أكثر تكلفة من ترويجها خارج الإنترنت.

في الآونة الأخيرة، أصبحت “أجنحة الدولة” المادية شائعة في الصين. حتى الآن، تعمل أجنحة كازاخستان هذه في شيآن وشانغهاي وتشينغداو وييوو، مع خطط لافتتاحها في العديد من المدن الأخرى.

 

س: ما هي العوائق الأخرى الموجودة أمام تصدير المنتجات الكازاخستانية إلى  الصين ؟

ج: الاختلاف الكبير في الثقافة والعقلية وحاجز اللغة – كل هذا يمكن أن يشكل عقبة أمام تصدير المنتجات بنجاح، وقبل التخطيط لدخول السوق الصينية، أوصي دائمًا بأن يقوم المصنعون لدينا بزيارة البلاد بأنفسهم، وخاصة محلات السوبر ماركت المحلية، والمقارنة بين النطاق والأسعار وجودة التغليف والمنتج نفسه، والتحدث إلى السكان المحليين، مما سيسمح بتقييم القدرة التنافسية للمنتجات الكازاخية بشكل مناسب. وقد فشلت العديد من الشركات الكازاخستانية، حتى أكبر اللاعبين في السوق، بعد أن أمضت الكثير من الوقت والجهد في محاولة دخول السوق الصينية، في نهاية المطاف، ومن الجدير أيضًا أن نفهم أنه ليس كل سكان الصين يعرفون عن كازاخستان ومنتجاتها، وبدأت المناطق الوسطى والشرقية والجنوبية من البلاد في التعرف على الحالة الكازاخية.

وفي هذا الصدد، كان إدخال نظام بدون تأشيرة بين البلدين خطوة كبيرة إلى الأمام. من المهم أن نلاحظ أن الصين لديها بعض المتطلبات الأكثر صرامة للمنتجات المستوردة، ولدى سلطات الصين متطلبات عالية جدًا فيما يتعلق بجودة المنتجات الغذائية المستوردة، وخاصة المنتجات الحيوانية والنباتية، ومن أجل تصدير هذه المنتجات، يجب اتباع عدد من الإجراءات المعقدة.

س: ما هي أفضل السبل لدخول السوق الصينية والترويج للمنتجات الكازاخستانية؟

ج: يعد دخول السوق الصينية، وخاصة للترويج للعلامة التجارية، استراتيجية طويلة المدى تتطلب إعدادًا دقيقًا واستثمارات كبيرة. وينبغي دمج خطة العمل مع الصين في استراتيجية تطوير الشركة للسنوات القليلة المقبلة، كما يتطلب تطوير هذا المجال متخصصين يتحدثون اللغة الصينية ويفهمون العقلية المحلية.

لدى كازاخستان العديد من البرامج الحكومية التي تهدف إلى دعم الصادرات، بما في ذلك إلى السوق الصينية، وتنظم وزارة التجارة والتكامل بشكل فعال فعاليات مختلفة مثل المنتديات والمعارض والبعثات التجارية والاقتصادية في مدن مختلفة في الصين، حيث تتم دعوة رواد الأعمال المحليين، ويتم تنظيم العروض التقديمية للشركات الكازاخستانية وعقد اجتماعات B2B بين الشركات.

تمثل هذه الأحداث فرصة عظيمة للتعرف على السوق الصينية وإقامة علاقات تجارية، ومن المهم ملاحظة أن وكالة ائتمان التصدير في كازاخستان وشركة Baiterek NMH JSC مع الشركات التابعة لها تشارك أيضًا بنشاط في تنفيذ المعاملات، ومساعدة الشركات في عملية التفاوض، وزيادة ظهور المنتجات الكازاخستانية وجذب مستوردين جدد أيضًا.

نحن بحاجة إلى شركة مشغلة لترويج وتحقيق العلامة التجارية “صُنع في كازاخستان”، والتي ستعمل نيابة عن الدولة بكل الكفاءات ذات الصلة، وستكون قادرة على حل جميع المشكلات في الممارسة العملية، وإجراء أبحاث السوق، والتفاعل مع الوكالات الحكومية المحلية والشركات.